In qualità di proprietario o gestore di un affitto breve, puoi offrire ai tuoi viaggiatori tutta una serie di servizi aggiuntivi oltre alla prenotazione dell'alloggio, aumentando così le tue entrate da locazione. In questa guida scoprirai come sviluppare un reddito aggiuntivo e complementare attraverso l'upselling e il cross-selling. Troverai anche consigli strategici su come migliorare le tue tecniche di vendita.
Definizione di upselling e cross-selling
L'upselling e il cross-selling sono due efficaci strategie di marketing che ti permettono di ottenere un guadagno aggiuntivo offrendo ai tuoi ospiti servizi extra. Si tratta di una situazione vantaggiosa per entrambe le parti: i tuoi ospiti avranno un'esperienza di viaggio migliore e tu otterrai un guadagno extra.
La differenza tra upselling e cross-selling sta nel tipo di servizio aggiuntivo offerto.
- Upselling significato: il termine "upselling" deriva dal verbo inglese "to upsell" che significa "vendere di più". Si tratta di una strategia di vendita in cui tu, in qualità di host, offri diverse opzioni di prezzo per lo stesso alloggio. Potresti ad esempio offrire una tariffa base per una stanza nel tuo agriturismo, dando ai tuoi ospiti la possibilità di fare un upgrade della prenotazione aggiungendo un lettino per bambini o la colazione inclusa. Per ottenere il vantaggio desiderato, i tuoi ospiti saranno disposti a pagare un prezzo più alto.
- Cross-selling significato: anche in questo caso, il significato del termine "cross - selling" si rifà al verbo inglese "to cross sell", la cui traduzione italiana è "vendita incrociata". Se vuoi mettere in pratica questa strategia, devi offrire ai tuoi ospiti pacchetti viaggio, offerte speciali e servizi extra realizzati da terzi o non inerenti al servizio di pernottamento. Ad esempio, l'ingresso alle terme locali o il noleggio di biciclette.
Sia l'upselling che il cross-selling ti permettono di offrire un'esperienza di viaggio completa e personalizzata.
Opportunità di upselling e cross-selling nel settore turistico
Nella vita di tutti i giorni, capita spesso d'imbattersi in offerte di upselling e cross-selling. Ad esempio, ti sarà capitato in occasione di un volo aereo, dove puoi portare un bagaglio in più pagando un supplemento. Oppure al bar locale, dove puoi avere una fetta di torta con il tuo caffè a un prezzo speciale. O ancora al tuo supermercato preferito che offre sconti 2x1 su prodotti simili.
Ma come puoi sfruttare queste tecniche di vendita come proprietario di una struttura ricettiva (casa vacanze, bed&breakfast, agriturismo, affittacamere, ecc)?
Per prima cosa, mettiti nei panni dei tuoi ospiti e chiediti quali servizi accessori potrebbero migliorare la loro esperienza di soggiorno nel tuo appartamento in affitto. Per esempio:
- Trasferimento in taxi dall'aeroporto/stazione alla casa vacanze
- Selezione di escursioni organizzate
- Biglietti per musei, mostre e attrazioni locali
- Servizio di lavanderia a secco
- Noleggio biciclette o altre attrezzature sportive
Come puoi vedere, le possibilità sono infinite! Analizza i tuoi gruppi target per trovare altre idee. Le famiglie con bambini potrebbero gradire un servizio di baby-sitting, mentre una coppia in cerca di una fuga romantica potrebbe pagare un extra per una bottiglia di spumante e una scatola di cioccolatini. Infine, dai un'occhiata alle offerte delle strutture ricettive concorrenti: i servizi proposti potrebbero essere strategici anche per te e per i tuoi ospiti.
Aggiorna periodicamente le tue strategie di vendita
Le esigenze e le aspettative dei viaggiatori che preferiscono gli affitti a breve termine ai tradizionali soggiorni in hotel sono cambiate nel tempo. Molti ospiti non si accontentano più di una sistemazione economica in cui riposare. Anzi, cercano luoghi unici e si aspettano un'esperienza di viaggio indimenticabile.
Un tentativo in questa direzione è stato fatto da Esperienze Airbnb, una sezione del famoso sito di prenotazioni che permette agli host di offrire esperienze aggiuntive. Da aprile 2023 Airbnb ha però sospeso la possibilità di offrire nuove esperienze. Pertanto, vediamo insieme altri metodi per creare offerte efficaci di upselling e cross-selling per la tua struttura ricettiva.
Come sviluppare strategie di upselling e cross-selling?
Prima di tutto, dovrai fare delle ricerche e pianificare una strategia che ti permetta di aumentare i guadagni dei tuoi affitti brevi senza sprecare tempo ed energie.
1. Sviluppa una strategia di vendita efficace
Inizia analizzando la domanda di servizi aggiuntivi nella tua zona. Esamina il mercato e stabilisci quali servizi extra potrebbero essere interessanti per i tuoi ospiti.
Ad esempio, se la tua casa vacanze si trova in una zona rurale remota dove non ci sono mezzi di trasporto pubblici, potrebbe essere utile un servizio di navetta o di trasferimento per l'aeroporto o la stazione più vicina. Se non ci sono supermercati o negozi nelle vicinanze, un servizio di consegna di cibo o un frigorifero completamente rifornito all'arrivo degli ospiti potrebbe essere una buona idea. Le possibilità sono molte. Pensa a ciò di cui i tuoi ospiti potrebbero avere bisogno.
2. Collabora con negozi e aziende locali
Quando si tratta di cross - selling, spesso avrai bisogno dell'aiuto di un'azienda o di un fornitore esterno che offrano un determinato servizio. Per cui, stila una lista di fornitori di servizi e prodotti della zona, fai una selezione, contattali e proponi di collaborare con loro.
In genere queste iniziative funzionano molto bene a livello locale: ristoranti, istituzioni culturali, e artigiani saranno più che felici di consigliare la tua casa vacanze ai loro clienti se collabori con loro.
Inoltre, se utilizzi un channel manager per la gestione delle tue case vacanze, puoi facilmente integrare servizi terzi di vario tipo, dalle pulizie alla domotica (smart home). Dai un'occhiata alle integrazioni disponibili con Smoobu, software tutto incluso per la gestione degli affitti brevi, e scopri quali potrebbero fare al caso tuo.
3. Valuta i pro e i contro delle tue strategie di vendita
Gestire strategie di upselling e cross-selling spesso comporta un notevole investimento di tempo. Inizia in piccolo, con pochi servizi, e vedi come reagiscono i tuoi ospiti. Allo stesso tempo, considera i vantaggi:
- Più prenotazioni ed entrate: offrendo servizi aggiuntivi, potrai attirare un maggior numero di ospiti. Allo stesso tempo, l'aumento delle prenotazioni e i servizi aggiuntivi offerti aumenteranno i tuoi guadagni da locazione.
- Più recensioni positive: le recensioni positive sono spesso fondamentali per il successo di una casa vacanza, dato che ti aiuteranno a convincere gli ospiti indecisi. Ricevendo un servizio attento e personalizzato, i tuoi ospiti saranno più disposti a prendersi qualche minuto per valutare positivamente il loro soggiorno.
6 esempi di upselling e cross - selling nel settore delle case vacanze
Vediamo nel dettaglio alcune strategie di vendita di servizi complementari che potresti mettere in pratica con i tuoi affitti brevi.
Servizi personalizzati
Quali servizi aggiuntivi personalizzati puoi offrire ai tuoi ospiti per migliorare la loro esperienza di soggiorno? Per un'esperienza indimenticabile, potresti decidere di offrire servizi di pulizia durante il soggiorno, catering o chef privato, babysitter, deposito bagagli, massaggi e altri trattamenti di bellezza, ecc.
Consegna a domicilio di pasti e prodotti alimentari
Se la tua proprietà si trova in una zona poco collegata con trasporti pubblici o se attiri spesso ospiti senior o persone con disabilità, offrire la consegna a domicilio di generi alimentari e altri prodotti può aiutarti a generare più prenotazioni.
Guida locale privata
Non c'è niente di meglio che esplorare la cultura locale e i dintorni con una persona del posto, che sia tu o una guida professionista con cui collabori.
Dai percorsi naturalistici alle visite guidate ai musei locali e alle esperienze enogastronomiche, le possibilità sono infinite e possono essere adattate a ogni regione e agli interessi di ogni visitatore.
Noleggio attrezzature sportive
Il noleggio di attrezzature sportive è un'ottima strategia di cross-selling per strutture ricettive al mare, in montagna, vicino a un lago ma anche in città.
Ad esempio, puoi collaborare con fornitore locale e permettere ai tuoi ospiti di noleggiare ad un prezzo speciale:
- biciclette per girare in città o in campagna
- canoe, kayak, SUP per divertirsi al lago
- sci e attrezzature da snownboard per la settimana bianca
- pinne e boccaglio per lo snorkeling
Biglietti per eventi locali
Concerti, mostre d'arte, spettacoli all'opera, spettacoli teatrali ma anche sagre di paese, fiere alimentari, degustazioni. Offri ai tuoi ospiti la possibilità di ottenere i biglietti per gli eventi locali senza dover fare la fila alla biglietteria o prenotare in anticipo.
Servizio di trasporto
Per molti ospiti, coprire la distanza tra l’aeroporto o la stazione ferroviaria e l’alloggio turistico può essere un grattacapo. Capire quale sia il mezzo di trasporto più adatto e il biglietto giusto, in una lingua straniera nel caso di turisti internazionali, può essere complicato. Per questo motivo, molti viaggiatori finiscono per pagare un prezzo elevato per un taxi.
Offri ai tuoi ospiti la possibilità di prenotare un servizio navetta o un taxi per l'andata o il ritorno. In questo modo non dovranno preoccuparsi di nulla e potranno godersi la loro vacanza.
Aumenta i tuoi guadagni con l'upselling e il cross - selling
Negli ultimi anni l'esperienza del viaggiatore è diventata un criterio di scelta decisivo quando si tratta di prenotare una struttura ricettiva. Inoltre, con il rapido aumento del numero di case vacanza, i gestori di alloggi hanno sviluppato servizi e offerte aggiuntive per differenziarsi dalla concorrenza.
In questo contesto, non solo gli host sono chiamati a prendere in considerazione strategie di upselling e cross-selling, ma è anche importante che la qualità di questi servizi extra offerti sia irreprensibile.
Smoobu: la soluzione per la gestione dei tuoi affitti brevi
Per aiutarti a gestire la tua casa vacanza in modo efficiente e a ridurre la mole di attività manuali quotidiane, molti proprietari di case vacanza utilizzano un channel manager. Smoobu, ad esempio, sincronizza automaticamente il tuo calendario sulle piattaforme di prenotazione e sul tuo sito web di prenotazione diretta. Insieme alle funzioni di comunicazione automatizzate, può toglierti parecchio lavoro dalle spalle e lasciarti il tempo di concentrarti su ciò che conta di più: l'esperienza degli ospiti.
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