Upselling et ventes croisées en location saisonnière

En tant que propriétaire de location courte durée, vous pouvez, en plus de la location, proposer des services additionnels à vos voyageurs et ainsi augmenter vos revenus locatifs. Découvrez dans ce guide comment développer un revenu supplémentaire et complémentaire grâce au upselling (vente incitative) – à côté de l’activité de location pure. Retrouvez également des conseils stratégiques pour améliorer votre technique de vente.

Qu’est-ce que l’upselling (ou vente incitative) et la vente croisée en location saisonnière ?

En proposant des offres spéciales, vous pouvez offrir à vos voyageurs un séjour encore plus complet et sur mesure et ainsi générer un revenu supplémentaire. Ces services additionnels sont également appelés « vente incitative » ou « vente croisée » dans le jargon et sont de plus en plus populaires tant au niveau des hôtes que des voyageurs.

Les méthodes de marketing que sont la vente incitative et la vente croisée ont toutes deux pour objectif d’offrir à vos visiteurs un service supplémentaire qui améliore leur expérience voyageurs. En revanche, leur différence réside dans le type de service supplémentaire proposé : la vente incitative consiste à offrir au voyageur un surclassement moyennant un supplément, tandis que la vente croisée consiste à proposer un service supplémentaire ou un produit complémentaire adapté.

Des méthodes que vous connaissez déjà

Vous connaissez probablement ces méthodes et les avez certainement déjà rencontrées à plusieurs reprises via vos expériences avec les compagnies aériennes, les cafés ou encore les supermarchés.

Par exemple, vous pouvez dans un avion prendre un bagage supplémentaire moyennant un supplément. Dans le café du coin on vous propose de déguster une part de gâteau avec votre café. Votre supermarché préféré vous propose des  réductions sur l’achat de produits similaires. Et on pourrait encore trouver de nombreux exemples… Mais comment pouvez-vous profiter de ces techniques de vente en tant que propriétaire de locations de vacances ?

Mettez-vous à la place de vos hôtes et demandez-vous quels services pourraient améliorer leur séjour et expérience dans votre maison ou appartement de vacances :

• Transfert à l’aéroport ou réservation de taxi pour aller les chercher à la gare
• Sélection d’excursions organisées
• Billets pour des musées, expositions et sites incontournables de votre région
• Service de nettoyage à sec
• Remplissage de frigo
• Etc.

Comme vous pouvez le constater, les possibilités sont très nombreuses. N’hésitez pas à jeter un coup d’œil aux offres de vos concurrents et demandez-vous si ces services seraient également stratégiques pour vous.

Des besoins qui ont évolué

Les besoins et attentes des voyageurs qui préfèrent les locations courte durée aux hôtels ont évolué au fil du temps. Les voyageurs ne veulent plus seulement un logement bon marché dans lequel ils peuvent se reposer, mais ils accordent désormais encore plus d’importance à l’originalité du lieu et attendent une expérience voyageur inoubliable.

Airbnb a reconnu cette tendance et tente, avec Airbnb Expérience, de fournir aux voyageurs un moyen de vendre des services supplémentaires tout en leur offrant une expérience client personnalisée et unique.

Stratégies de vente incitative et croisée pour les propriétaires de location saisonnière

Il existe plusieurs stratégies de vente incitative et de vente croisée que vous pouvez mettre en place pour votre activité de location courte durée afin d’attirer davantage de clients intéressés sur les plateformes de réservation. Suivez quelques étapes avant de le cas pratique !

Première étape : Développer une stratégie de vente efficace

Avant de commencer à investir du temps et des efforts dans vos techniques de vente, vous devez analyser la demande de services supplémentaires dans votre région.

À faire : Examiner le marché et les types de services proposés et déterminez les offres qui valent la peine de faire des efforts.

Par exemple, si votre maison de vacances est située dans une zone rurale isolée où il n’y a pas de transports en commun, un service de navette ou un transfert vers l’aéroport ou la gare pourrait être intéressant. S’il n’y a pas de supermarchés ou de magasins à proximité, un service de livraison de nourriture ou un réfrigérateur rempli à l’arrivée pourrait être une bonne idée. Il existe de nombreuses possibilités. Réfléchissez à ce dont vos invités pourraient avoir besoin.

Étape 2 : Travailler avec des prestataires de services locaux ou des entreprises de votre secteur.

En matière de vente croisée, vous avez souvent besoin de l’aide d’une entreprise externe ou d’un fournisseur qui propose un service spécifique.

À faire : Étudier les différents prestataires de services et produits locaux ou entreprises de votre secteur, sélectionner, faire une sélection, les contacter et leur proposer une collaboration.

Ces initiatives fonctionnent généralement très bien au niveau local, car les restaurants, les institutions culturelles, les artisans, etc. vous recommanderont à leurs clients si vous travaillez avec eux.

Il est également possible d’intégrer d’autres prestataires de services dans votre entreprise, qui vous aideront à améliorer l’expérience voyageurs. Dans le secteur de la location de vacances, il existe une large gamme de services supplémentaires – du nettoyage à la domotique (smart home) – dont beaucoup peuvent être facilement intégrés dans un Channel Manager.

Consultez toutes les intégrations disponibles avec notre gestionnaire de canaux Smoobu et déterminez lesquelles pourraient être utiles à votre activité de location.

Étape 3 : Peser le pour et le contre

La vente croisée demande d’investir du temp supplémentaire.

À faire : commencer petit avec quelques services et voir comment vos voyageurs réagissent aux services que vous leur proposez.

Même si la vente croisée vous demande un peu plus de travail, elle vous apporte de nombreux avantages :

• Plus de réservations et de revenus : Les services supplémentaires entraînent un plus grand nombre de voyageurs intéressés. En travaillant avec un prestataire de services externe au lieu de faire tout le travail vous-même, vous économisez également du temps et de l’argent.
• De meilleures évaluations : Les évaluations positives sont devenues plus importantes que le nombre de réservations, car elles peuvent convaincre les voyageurs indécis et un profil avec de meilleures notes remontera davantage dans les résultats de recherche. Un service de qualité incitera également vos invités à prendre quelques minutes pour vous laisser une évaluation positive suite à leur séjour.

6 offres de vente croisée possibles pour votre location saisonnière

Retrouvez ci-dessous quelques exemples de services complémentaires qui ont fait leurs preuves dans diverses locations de vacances :

Services supplémentaires sélectionnés

Il est fort possible que vous proposiez déjà certains services supplémentaires, mais vérifiez régulièrement les points que vous pouvez améliorer. Par exemple, vous pourriez proposer un check-in et un check-out automatiques ou améliorer le nettoyage de la maison.

Si vous voulez aller plus loin, vous pouvez proposer une aide supplémentaire, comme un cuisinier, une baby-sitter, un service de sécurité, un réfrigérateur rempli à l’arrivée, des draps et des peignoirs, des paniers de bienvenue, des réductions sur les divertissements locaux, une bagagerie, un service de restauration, etc.

Livraison de nourriture et de produits

Les locations de vacances situées en zone isolée ou si vous accueillez souvent des personnes âgées ou des voyageurs en situation de handicap, la livraison de nourriture et d’autres produits peut être une offre judicieuse et pratique !

Guides touristiques locaux

De nombreux voyageurs aiment explorer la culture locale et les environs avec un local pour plus d’authenticité – que vous jouiez vous-même le rôle de guide ou que vous travailliez avec un professionnel externe.

Des sentiers de découverte de la nature aux visites guidées de monuments locaux, en passant par des expériences gastronomiques et agrotouristiques, les possibilités sont infinies et peuvent être adaptées à chaque région.

Location d’équipements sportifs

Ce type de vente croisée est parfait pour tous les types de locations de vacance (nature, mer, montage). Vous pouvez par exemple proposer la location de vélos, kayaks, canoës, skis, etc. à un bon prix. Un échange de bons procédés en quelque sorte : vous augmentez vos revenus et vos voyageurs n’ont pas à se soucier de chercher diverses agences de location.

Billets d’événements

Proposer des billets de concerts, expositions d’art, comédies musicales, théâtre etc. est intéressant si votre location est située en ville. Faites gagnez du temps à vos voyageurs et offrez leur la possibilité d’acheter des billets de spectacle depuis votre Guide Voyageur par exemple,. Vous leur éviter ainsi d’avoir à faire la queue sur place ou de chercher eux-mêmes des informations et billeterie en ligne.

Transport / service de navette

Si votre location est loin des transports en commun et plus isolée, ce service sera le bienvenu pour vos invités. Pour simplifier l’arrivée des voyageurs et leur éviter de perdre du temps à chercher les horaires de bus, vous pouvez leur proposer un service de ramassage.

En résumé : optimisez votre activité de location avec des services supplémentaires

Comme vous pouvez le constater, l’expérience voyageur est devenue un critère de sélection important et déterminant pour passer à l’acte de réservation. Avec l’explosion des locations saisonnières, les services et offres supplémentaires se sont également développés.

Dans ce contexte, la qualité des services proposés doit être irréprochable. Les propriétaires de location courte durée n’hésitent alors pas à s’échanger leurs astuces et bons procédés sur des forums ou sur le Community Center d’Airbnb.

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