Como comparar receita direta com receita de OTA?
Comparar receita direta com receita de OTA é feito calculando o rendimento líquido por canal: subtraia as comissões, os custos de pagamento e quaisquer custos operacionais adicionais do valor bruto da reserva. Só depois consegue perceber qual o canal que realmente gera mais retorno. Para a maioria dos anfitriões, as reservas diretas proporcionam uma margem líquida mais elevada, mas as OTAs oferecem maior visibilidade e volume. Neste artigo, respondemos às perguntas mais frequentes sobre como comparar os dois canais.
Qual é a diferença entre receita direta e receita de OTA?
A receita direta é o rendimento proveniente de reservas feitas pelos hóspedes diretamente consigo, através do seu próprio site ou sistema de reservas, sem a intervenção de uma plataforma. A receita de OTA é o rendimento proveniente de reservas feitas através de Agências de Viagens Online, como Airbnb, Booking.com ou Vrbo, em que a plataforma retém uma comissão sobre cada reserva.
A diferença fundamental não reside apenas na origem da reserva, mas também na estrutura de custos. Numa reserva direta, recebe o valor total pago pelo hóspede, menos os seus próprios custos de pagamento. Numa reserva de OTA, a plataforma retém uma comissão que geralmente varia entre dez e vinte e cinco por cento do valor da reserva, dependendo da plataforma e da forma do seu contrato.
Além disso, a relação com o hóspede é diferente. Nas reservas diretas, tem acesso a todos os dados de contacto e pode construir uma relação duradoura com o hóspede. Através de uma OTA, essa comunicação está limitada ao que a plataforma permite, o que dificulta o estímulo a reservas repetidas.
Que custos deve considerar ao comparar os dois canais?
Uma comparação justa entre receita direta e receita de OTA exige que mapeie todos os custos relevantes por canal. O erro mais comum é comparar receitas brutas sem contabilizar os custos associados.
Para as reservas de OTA, deve ter em conta:
- Comissão da plataforma: a percentagem que a OTA retém em cada reserva
- Custos de processamento de pagamento: algumas plataformas cobram custos adicionais pelo processamento de pagamentos
- Custos de promoção: visibilidade paga ou listagens patrocinadas dentro da plataforma
- Custos indiretos: o tempo que dedica à gestão de vários canais separadamente
Para as reservas diretas, aplicam-se outros custos:
- Custos de gateway de pagamento: geralmente entre um e três por cento por transação
- Custos de site e alojamento: o investimento na sua própria plataforma de reservas
- Despesas de marketing: SEO, anúncios ou campanhas de e-mail para atrair hóspedes ao seu site
- Custos de apoio ao cliente: sem a plataforma como intermediário, trata você mesmo de perguntas e reclamações
Só quando somar todos os custos por canal consegue fazer uma comparação fiável da margem líquida real por reserva.
Como calcular a receita líquida por canal de reserva?
A receita líquida por canal de reserva é calculada subtraindo todos os custos específicos do canal ao valor bruto da reserva. A fórmula é simples: receita líquida = valor bruto da reserva menos comissão menos custos de pagamento menos custos de marketing imputáveis.
Suponha que um hóspede reserva uma estadia através de uma OTA por 1.000 euros. A plataforma retém 18 por cento de comissão, o que corresponde a 180 euros. A sua receita líquida dessa reserva é de 820 euros, antes de contabilizar eventuais custos de promoção ou tempo de gestão indireto.
A mesma reserva feita através do seu próprio site, com um custo de gateway de pagamento de 2,5 por cento, gera uma receita líquida de 975 euros. Isso representa uma diferença de 155 euros por reserva. Ao longo de uma época completa, com dezenas de reservas, essa diferença acumula-se rapidamente.
Para acompanhar isto de forma consistente, é aconselhável manter uma rotina regular:
- Registe por cada reserva o valor bruto, o canal e os custos retidos
- Calcule mensalmente a receita líquida por canal
- Compare trimestre a trimestre para identificar tendências
- Utilize os dados anuais para fundamentar decisões estratégicas, como investir em mais reservas diretas
Que métricas utilizar para medir o desempenho dos canais?
Para medir o desempenho dos canais, utilize uma combinação de taxa de ocupação, diária média (ADR), Valor Bruto de Reservas (GBV) e taxa de cancelamento por canal. Em conjunto, estas métricas fornecem uma visão completa do que cada canal contribui para a sua receita total e rentabilidade.
A taxa de ocupação por canal mostra quantas das suas noites disponíveis são reservadas através desse canal. Uma taxa de ocupação elevada via OTA pode parecer impressionante, mas se a ADR associada for baixa, está a ganhar menos por noite do que poderia.
A ADR por canal revela o seu poder de precificação em cada plataforma. Os hóspedes que reservam diretamente por vezes pagam um preço diferente dos hóspedes via OTA, dependendo da sua estratégia de preços. Se a sua ADR nas reservas diretas for estruturalmente mais elevada, isso é um sinal para investir mais nesse canal.
O GBV por canal é o valor total das reservas antes da dedução de custos. Este número indica o crescimento do topo de linha por plataforma e ajuda-o a avaliar qual o canal que gera mais volume. Combine sempre o GBV com a margem líquida para obter uma visão completa.
A taxa de cancelamento por canal é uma métrica subestimada. Um canal com muitas reservas mas uma taxa de cancelamento elevada gera, na prática, receitas menos estáveis do que um canal com menos reservas, mas mais fiáveis.
Quando são as reservas diretas mais rentáveis do que as reservas de OTA?
As reservas diretas são mais rentáveis do que as reservas de OTA quando a poupança nos custos de comissão é superior aos custos que incorre para atrair hóspedes diretamente. Este ponto é atingido mais rapidamente à medida que os seus próprios canais de marketing se tornam mais fortes e o hóspede tem uma razão para reservar diretamente.
Na prática, as reservas diretas são quase sempre líquidas mais rentáveis por reserva, porque poupa uma comissão de dez a vinte e cinco por cento. A questão não é se as reservas diretas geram mais retorno, mas sim se consegue gerar volume suficiente para justificar o investimento nos seus próprios canais.
As reservas diretas são especialmente vantajosas nas seguintes situações:
- Com hóspedes recorrentes que já ficaram consigo anteriormente e conhecem o seu alojamento
- Em estadias mais longas, em que a poupança na comissão por reserva é maior em termos absolutos
- Em alojamentos especializados com um público fiel que procura ativamente o proprietário
- Quando construiu uma presença online própria sólida, com bom SEO e avaliações positivas
As reservas de OTA continuam a ser valiosas para novos hóspedes, maior visibilidade e para preencher lacunas no seu calendário. A estratégia mais eficaz combina os dois canais: OTAs para alcance e reservas diretas para margem.
Como utilizar um channel manager para acompanhar os dados de receita por canal?
Um channel manager ajuda-o a acompanhar os dados de receita por canal, centralizando todas as reservas das plataformas ligadas num único painel. Assim, vê numa só vista quanto cada plataforma gera de receita, sem ter de recolher manualmente dados de vários portais.
Um channel manager bem configurado faz muito mais do que sincronizar calendários. Permite-lhe analisar por canal quais as plataformas que geram mais reservas, quais atingem a ADR mais elevada e onde a sua taxa de cancelamento é maior. Esses insights são a base para decisões mais inteligentes sobre preços e mix de canais.
Na prática, utilize os dados da seguinte forma. Analise mensalmente a receita por plataforma ligada e compare com o mês anterior ou com o mesmo trimestre do ano passado. Preste atenção aos padrões sazonais: alguns canais têm melhor desempenho durante os períodos de pico, enquanto outros geram mais valor nos meses mais calmos. Ao reconhecer esses padrões, pode aplicar promoções e ajustes de preços de forma direcionada.
Exporte as suas estatísticas regularmente em formato CSV para as analisar numa folha de cálculo ou partilhar com um contabilista ou parceiro de negócios. Assim, a sua análise de receita de aluguer de férias não fica limitada ao painel, tornando-se uma parte ativa da sua estratégia de negócio.
Como o Smoobu ajuda a comparar receita direta e receita de OTA
O Smoobu oferece aos anfitriões uma plataforma central para reunir e comparar de forma clara os dados de receita de todos os canais de reserva. Assim, já não precisa de recolher manualmente dados do Airbnb, Booking.com e outras plataformas.
O que o Smoobu faz concretamente por si:
- Channel manager com sincronização em tempo real: todas as reservas, tarifas e disponibilidades são atualizadas imediatamente em mais de cem plataformas ligadas, evitando reservas duplicadas
- Painel de estatísticas: consulte a taxa de ocupação, ADR e GBV por canal e compare períodos para identificar tendências e oportunidades
- Site de reservas próprio: atraia hóspedes diretamente através de um site personalizado com sistema de reservas integrado, sem pagar comissão a uma OTA
- Exportação CSV: exporte facilmente os seus dados de receita para análise adicional ou para partilhar com o seu contabilista
- Comunicação automatizada com hóspedes: envie mensagens personalizadas no momento certo, sem trabalho manual
Quer descobrir por si mesmo como comparar e otimizar facilmente a receita direta e a receita de OTA? Entre em contacto com o Smoobu e descubra o que a plataforma pode fazer pela sua estratégia de aluguer.