Πώς συγκρίνω τα άμεσα έσοδα με τα έσοδα από OTA;

Για να συγκρίνετε τα άμεσα έσοδα με τα έσοδα από OTA, πρέπει να υπολογίσετε τα καθαρά έσοδα ανά κανάλι: αφαιρέστε τις προμήθειες, τα έξοδα πληρωμής και τυχόν πρόσθετα λειτουργικά κόστη από τη συνολική αξία κράτησης. Μόνο τότε θα δείτε ποιο κανάλι αποδίδει πραγματικά περισσότερο. Για τους περισσότερους ιδιοκτήτες, οι άμεσες κρατήσεις αποφέρουν υψηλότερο καθαρό περιθώριο κέρδους, ενώ τα OTA προσφέρουν μεγαλύτερη ορατότητα και όγκο. Σε αυτό το άρθρο απαντάμε στις πιο συχνές ερωτήσεις σχετικά με τη σύγκριση των δύο καναλιών.

Ποια είναι η διαφορά μεταξύ άμεσων εσόδων και εσόδων από OTA;

Τα άμεσα έσοδα είναι τα έσοδα από κρατήσεις που πραγματοποιούν οι επισκέπτες απευθείας σε εσάς, μέσω της δικής σας ιστοσελίδας ή συστήματος κρατήσεων, χωρίς τη μεσολάβηση κάποιας πλατφόρμας. Τα έσοδα από OTA προέρχονται από κρατήσεις μέσω Online Travel Agencies, όπως το Airbnb, το Booking.com ή το Vrbo, όπου η πλατφόρμα παρακρατεί μια προμήθεια για κάθε κράτηση.

Η ουσιαστική διαφορά δεν έγκειται μόνο στην προέλευση της κράτησης, αλλά και στη δομή του κόστους. Με μια άμεση κράτηση λαμβάνετε το πλήρες ποσό που πληρώνει ο επισκέπτης, μείον τα δικά σας έξοδα πληρωμής. Με μια κράτηση μέσω OTA, η πλατφόρμα παρακρατεί προμήθεια που συνήθως κυμαίνεται μεταξύ δέκα και είκοσι πέντε τοις εκατό της αξίας της κράτησης, ανάλογα με την πλατφόρμα και τη μορφή του συμβολαίου σας.

Επιπλέον, διαφέρει και η σχέση με τον επισκέπτη. Με τις άμεσες κρατήσεις έχετε πρόσβαση σε πλήρη στοιχεία επικοινωνίας και μπορείτε να χτίσετε μακροχρόνια σχέση με τον επισκέπτη. Μέσω OTA, αυτή η επικοινωνία περιορίζεται σε ό,τι επιτρέπει η πλατφόρμα, γεγονός που καθιστά δυσκολότερη την ενθάρρυνση επαναλαμβανόμενων κρατήσεων.

Ποια κόστη πρέπει να συμπεριλάβετε στη σύγκριση των δύο καναλιών;

Μια δίκαιη σύγκριση άμεσων εσόδων έναντι εσόδων από OTA απαιτεί να καταγράψετε όλα τα σχετικά κόστη ανά κανάλι. Το πιο συνηθισμένο λάθος είναι η σύγκριση ακαθάριστων εσόδων χωρίς να λαμβάνονται υπόψη τα αντίστοιχα κόστη.

Για κρατήσεις μέσω OTA πρέπει να υπολογίσετε:

• Προμήθεια πλατφόρμας: το ποσοστό που παρακρατεί το OTA για κάθε κράτηση
• Έξοδα επεξεργασίας πληρωμών: ορισμένες πλατφόρμες χρεώνουν επιπλέον κόστη για την επεξεργασία πληρωμών
• Έξοδα προώθησης: πληρωμένη ορατότητα ή χορηγούμενες καταχωρήσεις εντός της πλατφόρμας
• Έμμεσα κόστη: ο χρόνος που αφιερώνετε στη διαχείριση πολλαπλών καναλιών ξεχωριστά

Για τις άμεσες κρατήσεις ισχύουν διαφορετικές κατηγορίες κόστους:

• Έξοδα πύλης πληρωμών: συνήθως ένα έως τρία τοις εκατό ανά συναλλαγή
• Κόστη ιστοσελίδας και φιλοξενίας: η επένδυση στη δική σας πλατφόρμα κρατήσεων
• Δαπάνες marketing: SEO, διαφημίσεις ή καμπάνιες ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για να προσελκύσετε επισκέπτες στην ιστοσελίδα σας
• Κόστη εξυπηρέτησης πελατών: χωρίς την πλατφόρμα ως ενδιάμεσο, διαχειρίζεστε μόνοι σας ερωτήματα και παράπονα

Μόνο όταν αθροίσετε όλα τα κόστη ανά κανάλι, μπορείτε να κάνετε αξιόπιστη σύγκριση του πραγματικού καθαρού περιθωρίου κέρδους ανά κράτηση.

Πώς υπολογίζετε τα καθαρά έσοδα ανά κανάλι κρατήσεων;

Τα καθαρά έσοδα ανά κανάλι κρατήσεων υπολογίζονται αφαιρώντας όλα τα κόστη που σχετίζονται με το κανάλι από τη συνολική αξία κράτησης. Ο τύπος είναι απλός: καθαρά έσοδα = συνολική αξία κράτησης μείον προμήθεια μείον έξοδα πληρωμής μείον αποδιδόμενα κόστη marketing.

Ας υποθέσουμε ότι ένας επισκέπτης κάνει κράτηση μέσω OTA για 1.000 ευρώ. Η πλατφόρμα παρακρατεί προμήθεια 18 τοις εκατό, δηλαδή 180 ευρώ. Τα καθαρά έσοδα από αυτή την κράτηση ανέρχονται σε 820 ευρώ, πριν ακόμα συνυπολογιστούν τυχόν έξοδα προώθησης ή έμμεσος χρόνος διαχείρισης.

Η ίδια κράτηση μέσω της δικής σας ιστοσελίδας, με κόστος πύλης πληρωμών 2,5 τοις εκατό, αποφέρει καθαρά έσοδα 975 ευρώ. Αυτό είναι διαφορά 155 ευρώ ανά κράτηση. Σε μια ολόκληρη σεζόν, με δεκάδες κρατήσεις, η διαφορά αυτή συσσωρεύεται γρήγορα.

Για να το παρακολουθείτε με συνέπεια, είναι συνετό να τηρείτε σταθερή ρουτίνα:

1. Καταγράφετε ανά κράτηση το ακαθάριστο ποσό, το κανάλι και τα παρακρατηθέντα κόστη
2. Υπολογίζετε μηνιαία τα καθαρά έσοδα ανά κανάλι
3. Συγκρίνετε τρίμηνο με τρίμηνο για να εντοπίσετε τάσεις
4. Χρησιμοποιείτε ετήσια στοιχεία για να τεκμηριώσετε στρατηγικές αποφάσεις, όπως η επένδυση σε περισσότερες άμεσες κρατήσεις

Ποιες μετρικές χρησιμοποιείτε για να μετρήσετε την απόδοση κάθε καναλιού;

Για να μετρήσετε την απόδοση κάθε καναλιού, χρησιμοποιείτε συνδυασμό ποσοστού πληρότητας, μέσης ημερήσιας τιμής (ADR), Gross Booking Value (GBV) και ποσοστού ακυρώσεων ανά κανάλι. Μαζί, αυτές οι μετρικές δίνουν πλήρη εικόνα για το τι συνεισφέρει κάθε κανάλι στα συνολικά έσοδα και την κερδοφορία σας.

Το ποσοστό πληρότητας ανά κανάλι δείχνει πόσες από τις διαθέσιμες διανυκτερεύσεις σας κρατούνται μέσω αυτού του καναλιού. Ένα υψηλό ποσοστό πληρότητας μέσω OTA μπορεί να φαίνεται εντυπωσιακό, αλλά αν η αντίστοιχη ADR είναι χαμηλή, κερδίζετε λιγότερο ανά διανυκτέρευση από ό,τι θα μπορούσατε.

Η ADR ανά κανάλι αποκαλύπτει την τιμολογιακή σας δύναμη ανά πλατφόρμα. Οι επισκέπτες που κάνουν άμεση κράτηση μερικές φορές πληρώνουν διαφορετική τιμή από εκείνους που κρατούν μέσω OTA, ανάλογα με την τιμολογιακή σας στρατηγική. Αν η ADR μέσω άμεσων κρατήσεων είναι σταθερά υψηλότερη, αυτό είναι σήμα να επενδύσετε περισσότερο σε αυτό το κανάλι.

Η GBV ανά κανάλι είναι η συνολική αξία κρατήσεων πριν από την αφαίρεση κόστων. Αυτός ο αριθμός σας δείχνει την ανάπτυξη κορυφαίας γραμμής ανά πλατφόρμα και σας βοηθά να αξιολογήσετε ποιο κανάλι παράγει τον μεγαλύτερο όγκο. Συνδυάζετε πάντα την GBV με το καθαρό περιθώριο κέρδους για να έχετε πλήρη εικόνα.

Το ποσοστό ακυρώσεων ανά κανάλι είναι μια υποτιμημένη μετρική. Ένα κανάλι με πολλές κρατήσεις αλλά υψηλό ποσοστό ακυρώσεων αποφέρει στην πράξη λιγότερο σταθερά έσοδα από ένα κανάλι με λιγότερες αλλά πιο αξιόπιστες κρατήσεις.

Πότε οι άμεσες κρατήσεις είναι πιο κερδοφόρες από τις κρατήσεις μέσω OTA;

Οι άμεσες κρατήσεις είναι πιο κερδοφόρες από τις κρατήσεις μέσω OTA όταν η εξοικονόμηση από τις προμήθειες υπερβαίνει το κόστος προσέλκυσης επισκεπτών απευθείας. Φτάνετε σε αυτό το σημείο πιο γρήγορα όσο ενισχύονται τα δικά σας κανάλια marketing και όσο ο επισκέπτης έχει λόγο να κάνει άμεση κράτηση.

Στην πράξη, οι άμεσες κρατήσεις είναι σχεδόν πάντα καθαρά πιο κερδοφόρες ανά κράτηση, καθώς εξοικονομείτε προμήθεια από δέκα έως είκοσι πέντε τοις εκατό. Το ερώτημα δεν είναι αν οι άμεσες κρατήσεις αποδίδουν περισσότερο, αλλά αν μπορείτε να παράγετε αρκετό όγκο για να δικαιολογήσετε την επένδυση στα δικά σας κανάλια.

Οι άμεσες κρατήσεις είναι ιδιαίτερα συμφέρουσες στις εξής περιπτώσεις:

• Για επαναλαμβανόμενους επισκέπτες που έχουν ήδη μείνει σε εσάς και γνωρίζουν το κατάλυμά σας
• Για μεγαλύτερες διαμονές, όπου η εξοικονόμηση προμήθειας ανά κράτηση είναι μεγαλύτερη σε απόλυτους αριθμούς
• Για εξειδικευμένα καταλύματα με αφοσιωμένο κοινό που αναζητά ενεργά τον ιδιοκτήτη
• Όταν έχετε χτίσει ισχυρή διαδικτυακή παρουσία με καλό SEO και θετικές κριτικές

Οι κρατήσεις μέσω OTA παραμένουν πολύτιμες για νέους επισκέπτες, επιπλέον ορατότητα και την κάλυψη κενών στο ημερολόγιό σας. Η πιο αποτελεσματική στρατηγική συνδυάζει και τα δύο κανάλια: OTA για εμβέλεια και άμεσες κρατήσεις για περιθώριο κέρδους.

Πώς χρησιμοποιείτε έναν channel manager για να παρακολουθείτε τα έσοδα ανά κανάλι;

Ένας channel manager σας βοηθά να παρακολουθείτε τα έσοδα ανά κανάλι συγκεντρώνοντας όλες τις κρατήσεις από τις συνδεδεμένες πλατφόρμες σε ένα κεντρικό dashboard. Έτσι βλέπετε σε μια ματιά πόσα έσοδα παράγει κάθε πλατφόρμα, χωρίς να χρειάζεται να ανακτάτε χειροκίνητα δεδομένα από πολλαπλές πύλες.

Ένας σωστά ρυθμισμένος channel manager κάνει πολύ περισσότερα από το να συγχρονίζει ημερολόγια. Σας επιτρέπει να αναλύετε ανά κανάλι ποιες πλατφόρμες αποφέρουν τις περισσότερες κρατήσεις, ποιες επιτυγχάνουν την υψηλότερη ADR και πού είναι υψηλότερο το ποσοστό ακυρώσεών σας. Αυτές οι πληροφορίες αποτελούν τη βάση για πιο έξυπνες αποφάσεις σχετικά με την τιμολόγηση και τη σύνθεση καναλιών.

Στην πράξη, χρησιμοποιείτε τα δεδομένα ως εξής. Ελέγχετε μηνιαία τα έσοδα ανά συνδεδεμένη πλατφόρμα και τα συγκρίνετε με τον προηγούμενο μήνα ή το ίδιο τρίμηνο του προηγούμενου έτους. Προσέχετε τα εποχιακά μοτίβα: ορισμένα κανάλια αποδίδουν καλύτερα κατά τις περιόδους αιχμής, ενώ άλλα προσφέρουν μεγαλύτερη αξία στους πιο ήσυχους μήνες. Αναγνωρίζοντας αυτά τα μοτίβα, μπορείτε να στοχεύσετε προσφορές και προσαρμογές τιμών με μεγαλύτερη ακρίβεια.

Εξάγετε τακτικά τα στατιστικά σας ως αρχείο CSV για να τα αναλύσετε σε υπολογιστικό φύλλο ή να τα μοιραστείτε με λογιστή ή επιχειρηματικό συνεργάτη. Έτσι η ανάλυση εσόδων βραχυχρόνιας μίσθωσης δεν περιορίζεται στο dashboard, αλλά γίνεται ενεργό μέρος της επιχειρηματικής σας στρατηγικής.

Πώς βοηθά το Smoobu στη σύγκριση άμεσων εσόδων και εσόδων από OTA

Το Smoobu προσφέρει στους ιδιοκτήτες μια κεντρική πλατφόρμα για να συγκεντρώνουν και να συγκρίνουν εύκολα τα έσοδα από όλα τα κανάλια κρατήσεων. Έτσι δεν χρειάζεται πλέον να αναζητάτε χειροκίνητα δεδομένα από το Airbnb, το Booking.com και άλλες πλατφόρμες.

Τι κάνει συγκεκριμένα το Smoobu για εσάς:

• Διαχειριστής καναλιών με συγχρονισμό σε πραγματικό χρόνο: όλες οι κρατήσεις, οι τιμές και η διαθεσιμότητα ενημερώνονται άμεσα σε περισσότερες από εκατό συνδεδεμένες πλατφόρμες, αποτρέποντας διπλές κρατήσεις
• Πίνακας ελέγχου στατιστικών: βλέπετε ποσοστό πληρότητας, ADR και GBV ανά κανάλι και συγκρίνετε περιόδους για να εντοπίσετε τάσεις και ευκαιρίες
• Δική σας ιστοσελίδα κρατήσεων: προσελκύετε επισκέπτες απευθείας μέσω εξατομικευμένης ιστοσελίδας με ενσωματωμένο σύστημα κρατήσεων, χωρίς να πληρώνετε προμήθεια σε OTA
• Εξαγωγή CSV: εξάγετε εύκολα τα έσοδά σας για περαιτέρω ανάλυση ή για να τα μοιραστείτε με τον λογιστή σας
• Αυτοματοποιημένη επικοινωνία με επισκέπτες: στέλνετε εξατομικευμένα μηνύματα τη σωστή στιγμή, χωρίς χειροκίνητη εργασία

Θέλετε να ανακαλύψετε μόνοι σας πώς μπορείτε εύκολα να συγκρίνετε και να βελτιστοποιήσετε τα άμεσα έσοδα και τα έσοδα από OTA; Επικοινωνήστε με το Smoobu και ανακαλύψτε τι μπορεί να κάνει η πλατφόρμα για τη στρατηγική σας.